Dans le monde des affaires, la négociation est une compétence très recherchée. Que ce soit lors d’un appel d’offres, pour obtenir une augmentation, ou même convaincre un client potentiel de signer un contrat, les professionnels doivent être capables de présenter leurs propositions et argumenter leur position. Une approche efficace consiste à utiliser la technique de la BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
Qu’est-ce que la BATNA ?
La BATNA est issue des travaux de deux chercheurs américains : Roger Fisher et William Ury. Dans leur livre « Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In« , ils présentent l’idée de la meilleure solution alternative en cas d’échec des négociations en cours. Cette solution doit être considérée comme un plan B crédible et réaliste.
Avoir une BATNA dans sa manche permet non seulement d’avoir une plus grande confiance en soi durant la négociation, mais également d’exercer un certain pouvoir sur l’autre partie. En effet, si cette dernière sait que vous disposez d’une bonne alternative, elle se montrera plus conciliante et coopérative.
Identifier et renforcer sa BATNA
Pour tirer pleinement parti de votreBATNA, il est primordial d’apprendre à l’évaluer et l’améliorer. Voici quelques étapes pour y parvenir :
Répertoriez vos options alternatives
Lorsque vous préparez une négociation, dressez la liste de toutes les solutions auxquelles vous pourriez avoir recours si elle ne parvient pas à aboutir. Par exemple, si vous discutez avec un fournisseur lors d’un appel d’offres, votre BATNA pourrait être de passer par un autre prestataire ou même de réaliser le travail en interne.
Estimez la valeur de chaque alternative
Pour déterminer quel est votre BATNA, attribuez un score à chaque option en fonction de son attractivité et de sa faisabilité. Cette étape vous aidera non seulement à identifier la meilleure solution, mais également à hiérarchiser vos alternatives.
Faites évoluer votre BATNA durant la négociation
N’oubliez pas que la BATNA n’est pas gravée dans le marbre. Les contextes peuvent évoluer rapidement, et il est essentiel de revoir régulièrement l’ensemble des possibilités existantes.
Quand révéler sa BATNA ?
Dans certains cas, dévoiler sa BATNA peut permettre d’instaurer un rapport de force favorable pendant la négociation. Il convient néanmoins de suivre quelques conseils :
Soyez prudent quant au timing
Choisissez le bon moment pour communiquer sur votre BATNA. Si vous le faites trop tôt, l’autre partie risque de se sentir menacée et de se braquer. A contrario, attendre trop longtemps peut donner l’impression que vous êtes désespéré et que vous cherchez à exercer une pression.
Adaptez votre communication
L’objectif n’est pas d’intimider l’autre partie ou de la pousser à bout. Présentez plutôt votre BATNA comme un élément qui vous rassure, sans pour autant jouer les gros bras.
Comment utiliser la BATNA pour obtenir de meilleures conditions ?
Au-delà d’un levier de pouvoir, la BATNA peut également être employée pour améliorer considérablement les termes de votre accord. En voici quelques exemples :
N’hésitez pas à remettre en cause vos exigences
Faire preuve de souplesse quant à vos attentes permet souvent d’accélérer le processus de négociation et d’inciter l’autre partie à être plus généreuse en retour.
Maintenez un dialogue constructif
Dans la mesure du possible, évitez les tensions et les conflits lors des négociations. Cela passera par une écoute empathique, en ayant toujours en tête l’intérêt commun des deux parties.
Les bénéfices de la BATNA sont indéniables et nombreux : une meilleure compréhension de ses alternatives, une position renforcée au sein de la négociation et la possibilité d’améliorer les termes de l’accord final. Il est donc essentiel d’apprendre à maîtriser cette technique pour négocier plus et mieux.