Lorsqu’une entreprise cherche à commercialiser ses produits, elle se doit de mettre en place une stratégie de distribution efficace. Plusieurs options existent : la distribution intensive, sélective, exclusive ou encore la franchise. Chacune de ces méthodes a ses avantages et ses inconvénients. Dans cet article, nous vous présentons les différentes approches possibles pour optimiser le réseau de distribution de vos produits.
Distribution intensive : maximiser la visibilité
La distribution intensive vise à assurer une présence massive des produits dans tous les points de vente possibles. L’idée est de toucher un maximum de consommateurs en étant présent sur plusieurs canaux de distribution simultanément (supermarchés, boutiques spécialisées, e-commerce…). Cette stratégie peut être avantageuse pour des biens de consommation courante ou des articles à fort potentiel de volume de ventes.
Avantages et limites de la distribution intensive
Le principal atout de cette méthode réside dans sa capacité à assurer une grande visibilité des produits, augmentant ainsi leur chance d’être achetés en masse par les consommateurs. Les entreprises peuvent également négocier des accords avec des distributeurs qui garantissent un large éventail d’emplacements pour leurs produits.
Néanmoins, il convient de noter que la distribution intensive peut impliquer des coûts élevés liés à l’accroissement du nombre de points de vente. De plus, cette stratégie peut nuire à l’image de l’entreprise, en lui donnant une image de produit bas de gamme ou trop banal.
Distribution sélective : privilégier la qualité
Contrairement à la distribution intensive, la distribution sélective consiste à choisir un nombre limité de points de vente pour distribuer les produits. Les entreprises se concentrent sur des partenariats avec des distributeurs triés sur le volet, qui correspondent à leurs critères de qualité, d’image et de rayonnement géographique.
Avantages et limites de la distribution sélective
Cette stratégie permet aux entreprises de fidéliser leur clientèle en proposant une expérience d’achat optimale. En effet, en choisissant soigneusement les revendeurs, il est possible de garantir un niveau élevé de service et de conseil auprès des consommateurs. Généralement utilisée pour des produits haut de gamme ou nécessitant un effort de persuasion plus important, cette approche renforce l’image premium de la marque.
Toutefois, le choix d’un réseau de distribution restreint peut limiter le potentiel d’expansion de l’entreprise et réduire le nombre de clients touchés. Les partenaires sélectionnés peuvent également exiger des contreparties financières importantes pour assurer une présentation adéquate du produit.
Distribution exclusive : miser sur l’exclusivité
La distribution exclusive va encore plus loin dans la limitation du nombre de points de vente choisis pour vendre un produit. Cette stratégie repose sur un partenariat unique entre une entreprise et un distributeur exclusif. Les produits ne sont alors disponibles que dans les points de vente de ce partenaire, voire même parfois uniquement en ligne.
Avantages et limites de la distribution exclusive
L’exclusivité confère à l’entreprise une image de prestige et de rareté grâce à la limitation volontaire de l’accessibilité du produit. De plus, le choix d’un seul revendeur permet de consolider la relation entre les deux parties et de gagner en efficacité. Les coûts liés au déploiement du réseau de distribution sont généralement moins élevés qu’avec les autres stratégies présentées précédemment.
En revanche, cette méthode implique de mettre tous ses œufs dans le même panier, ce qui peut s’avérer risqué en cas de difficultés pour le partenaire choisi. De plus, le nombre de clients touchés reste très limité, ce qui peut limiter le développement des ventes et donc du chiffre d’affaires.
La franchise : autonomie et accompagnement
Le choix de la franchise s’écarte quelque peu des approches traditionnelles de la distribution. Il s’agit d’accorder une licence à un franchisé pour exploiter la marque et vendre les produits ou services selon un modèle économique défini. En échange, le franchiseur bénéficie d’une expansion géographique rapide sans avoir à assumer tous les coûts inhérents à la création des points de vente.
Avantages et limites de la franchise
La méthode de la franchise offre plusieurs avantages aux entreprises souhaitant développer leur réseau de distribution. Tout d’abord, elles bénéficient de l’expérience et des compétences du franchisé dont le rôle est de générer des ventes avec un minimum d’encadrement. De plus, la franchise permet de limiter les risques financiers liés à l’expansion géographique, car le financement et la gestion des points de vente sont à la charge du franchisé.
En contrepartie, le contrôle de l’exploitation commerciale est moins important dans une franchise qu’avec les autres méthodes de distribution présentées précédemment. Les entreprises doivent donc s’assurer que les franchisés respectent les consignes et mettent en place les bonnes pratiques pour ne pas ternir l’image de marque.
Dans ce contexte, choisir une stratégie de distribution adaptée à ses besoins et objectifs est essentiel pour assurer le succès commercial des produits. Selon la nature, la cible et le positionnement de ces derniers, il convient de prendre en considération les différents critères de choix évoqués ici afin de faire les meilleurs choix possibles pour votre entreprise.